השנה היא 2022. יום נאה
בשדרות מדיסון ופארק, ונעים במיוחד במשרדי JPMorgan
בניו יורק.
אי שם במחלקת המרקום יושב לו איזה "בראד" או "צ'אד",
ג'וניור מרקטינג אנליסט.
הוא סוף סוף קיבל אור ירוק לשלוח את הקמפיין הראשון
ללידים החדשים והחמים של Frank.
ארבע מאות אלף מיילים ראשונים, מתוך מאגר של
מיליוני משתמשים שרכשו לא מכבר.
הוא נכנס למיילצ'ימפ,
לוקח נשימה עמוקה,
לוחץ send ו.. כלום.
דממה.
ואז.. מבול של הודעות שגיאה.
70% מהמיילים חוזרים מיד,
עשרות אלפים נוספים חוזרים במהלך היום.
בראד מרים טלפון למנהל שלו, והמנהל מרים טלפון למנהל שלו,
עד שאיפשהו בקומה ה-60, ג'יימי דיימון, המנכ"ל האגדי של JPMorgan
מקבל את השיחה.
מאוחר יותר הוא יקרא לרכישה הזו "טעות ענקית".
אבל זו לא הייתה טעות,
אלא כישלון בקנה מידה אפי.
במחזה הכושל הזה שותפים 2 דמויות.
בתפקיד הראשי - צ'ארלי ג'וויס,
פוסטר-גירל אמריקאית מושלמת.
כחולת עיניים בת 30,
בוגרת וורטון היוקרתי למנהל עסקים, יהודייה מבית טוב בווסטצ'סטר,
שהספיקה להיכנס לרשימה הכי נחשקת והכי
מקוללת בעולם -
"30 מתחת ל-30" של פורבס.
רשימה שכוללת את סם בנקמן וקרלין אליסון, שהקריסו את FTX,
טראבר מילטון שדירדר משאית מגבעה וטען שהיא נוסעת אוטונומית,
ועוד אי אילו נוכלי קריפטו ופיננסים, שגייסו במצטבר 5 מיליארד דולר
כדי לייצר 18 מיליארד
של סקאם.
בתפקיד המשני - אוליבייה עמר,
במקור קנדי ממונטריאול, ואם יורשה לי - אחלה בחור.
נפגשנו בכמה שולחנות עגולים עוד כשהוא עשה SEO.
הקנדי הכי ישראלי וחם שאני מכיר.
בגיל 50 הוא "המבוגר האחראי" בחדר,
מתמנה
ל-Chief Growth Officer בחברה של צ'ארלי,
פרנק.
לפני שנשאל מה זה פרנק, נשאל מה זה CGO או קצין צמיחה ראשי,
נשמע כמו מישהו שעושה פיסקה לקצין מרקטינג ראשי.
ובכן - בניגוד ל-CMO, שאחראי על brand וקמפיינים יפים,
CGO מאחד תחתיו קצת מרקטינג, קצת סיילס,
קצת engineering
אבל בעיקר פרודקט ודאטה. הוא ממוקד מטרה אחת - צמיחה.
התפקיד של אוליבייה היה
"לספק צמיחה במשתמשים",
וכשהצמיחה לא קיימת,
התפקיד שלו הפך להיות
"לספק מספרים של צמיחה".
זה טייטל שנבנה בעשור האחרון, בחברות שגייסו הרבה ורצו לצמוח הרבה
ומהר.
אז מה Frank עשתה?
היא
עזרה לסטודנטים למלא את טופס ה-Free Application for Federal Student Aid או FAFSA,
סיוט בירוקרטי אמריקאי. טופס ארוך ומסובך - שילוב של ביטוח לאומי, מס הכנסה ובקשה לוויזה.
פרנק הבטיחה לפשט את התהליך לסטודנטים עצלנים.
תנו לנו את הפרטים,
אנחנו נדאג לבירוקרטיה
ונגיש הכל בשבילכם.
וזה עבד, בערך. כמו שחברת DSNR הישראלית בשנות ה-2000 הבטיחה למלא בשבילך
טפסי הגרלה לגרין קארד האמריקאי - טופס שאפשר לעשות לבד, ובחינם.
כמו שחברות היום מציעות למלא עבורך ויזת כניסה לבריטניה או ארה"ב.
כל החברות האלה, וגם
פרנק,
הציעו את השירות באתר או דומיין שניתן לבלבל בקלות עם אתר רשמי.
זה לא לא חוקי, זה פשוט מסריח.
אבל בזמן שצ'ארלי מנסה למכור את החלום על "פישוט" הבירוקרטיה,
הקונגרס האמריקאי כבר מעביר את Simplification Act -
חוק שכל מטרתו - לפשט את ה-FAFSA, מ-
100+ שאלות לכמה בודדות, ולחבר אותו אוטומטית
לרשויות המס.
הימים,
ימי קורונה,
כל השירותים הממשלתיים מתחילים לעבור
לזיהוי מחוזק,
דו-שלבי,
מה שגם, עשוי, לתקוע את האוטומציה של פרנק.
צ'ארלי מבינה שיש לה ביד קרחון, נמס, שעשוי להיות
לא רלוונטי בשנים הקרובות, והלחץ למכור
מתחיל לעקצץ. אז
Frank על המדף,
ו-JP Morgan מתעניינים.
למה?
כי הם
רוצים את הדור הבא. את
ה-Gen Z.
הסטודנטים של ג'אוויס אמנם תפרנים, אבל עשויים להיות לקוחות הבנק ל-50 השנה הבאות.
מישהו גם רומז ל-JP Morgan שהם לא לבד.
המתחרה הגדול שלהם, ולא ברור אם זה
Bank of America או Capital One, גם בוחן את העסקה.
הם נכנסים ל-FOMO מטורף. הם ממהרים. הם רוצים לסגור והם שואלים את צ'ארלי:
"כמה משתמשים יש לך?"
והיא עונה, בביטחון של בוגרת וורטון, בחיוך שהפיל עשרות לפניהם -
4
נקודה 25 מיליון.
JP Morgan נמסים ועושים את הטעות הראשונה.
הם מאמינים לה.
הם רוצים להאמין לה.
אבל אין לה 4
נקודה 25 מיליון.
יש לה בקושי 300,000.
אז היא הולכת למנהל הפיתוח שלה,
בחור בשם
פטריק וובור
ומבקשת ממנו
"לייצר את הדאטה".
לימים יתוודה שהיה מאוהב בצ'ארלי,
אבל נאמן לעצמו.
"שאלתי אותם אם זה בכלל מותר ואמרתי -
אני לא אעשה שום דבר לא חוקי".
צ'ארלי, בת לפיננסייר צרפתי, עונה בלשונה:
Person-ni-finira-on-combinizon-orange-a-cuz-de-sa
בעברית:
"אף אחד לא ילבש סרבל כתום בגלל זה".
מנהל הפיתוח מסרב,
מתקפל ויהפוך בהמשך לעד מדינה,
וגם למנהל פיתוח
ב-JP Morgan.
אוקיי,
אז פטריק בחוץ וצ'ארלי עוברת ל-Plan B.
יוצרת קשר עם פרופסור אדם קייפלנר,
מדען נתונים,
חבר לספסל הלימודים ב-Wharton.
משלמת לו כפול מהתעריף השעתי שלו, עבור
22 שעות שבהן הוא
יהנדס את הדאטה.
אמרתי, פרופסור - צ'ארלי לא שילמה עבור דאטה אקראי,
היא יודעת שבבנק לא טיפשים כדי לקבל את "אלי קופטר" כשם הגיוני.
היא מבקשת רשימת משתמשים
סינטטית,
זיוף מתוחכם שנראה אמיתי,
שלוקח את התפלגות המינים,
גיאוגרפיה,
גיל והכנסה
מהרשימה של ה-300,000,
ויוצר מודל.
עם המודל
אדם מייצר 4 מיליון רשומות.
אגב,
דאטה סינטטי הוא פתרון מעולה, כשרוצים להדגים או לבדוק מערכת בלי לתת גישה לדאטה אמיתי
(בגלל פרטיות למשל),
או כשאין דאטה מספיק.
טסלה, וגם יוצרי מודלים ללמידת מכונה,
משתמשים בהרבה דאטה סינטטי כדי לדמות
מקרי קצה או להגביר תצפיות בשכיחות נמוכה.
בכל מקרה, צ'ארלי מרוצה מהפלט ומשלמת לאדם $18,000,
יותר ממה שסוכם,
כדי שלא ישאל שאלות ויכתוב בחשבונית משהו לא מחשיד, כמו
"ספרות מקצועית".
טוב,
לא 100% מרוצה.
היא מבינה שדאטה סינטטי לבד לא יחזיק מים, אז היא קונה מדאטה ברוקר רשימה אמיתית של 4
נקודה 5 מיליון סטודנטים ב-105,000 דולר נוספים.
אבל..
הרשימה הזו חלקית.
לחצי מהם אין מיילים
ולחצי השני קוראים המפטי דמפטי.
אז היא שוכרת חברה נוספת כדי לטייב חלק מהרשומות.
המפלצת פרנקנשטיין הזו של נתונים:
שמות אמיתיים,
מיילים מזוייפים וטלפונים שהומצאו ע"י פרופסור למדעי נתונים,
היא מה שהיא מציגה ל-JP Morgan.
JP Morgan כמובן דוגמת את הרשימה.
עובד זוטר שלה
התריע על קובץ שמכיל
1,048,576 שורות
(שהם
2 בחזקת 20 או המגבלה המקסימלית
של שורות בגיליון אקסל בודד).
ב-JP Morgan התעלמו,
העבירו את הרשימה המלאה לאימות של חברה צד-שלישי.
ספק שהריץ על הנתונים
את אם כל השאילתות,
פונקציית count
שספרה 4
נקודה 25 מיליון שורות
ואמר ל-JP Morgan -
כן.
צ'ארלי מתקשרת לספק למחוק את הקובץ מיד מסיבות פרטיות.
והוא -
מוחק,
ומוציא חשבונית אחרונה ל-JP Morgan.
כולם
מבסוטים.
העסקה נסגרת.
צ'ארלי מקבלת 21 מיליון דולר על המניות שלה,
תפקיד דירקטורית ב-JP Morgan
ומענק התמדה של 20 מיליון דולר.
גם אוליביה,
5 מיליון דולר, חוזה העסקה בבנק והבטחה ל-3 מיליון דולר נוספים.
מייקל אייזנברג,
שותף בקרן אלף,
שגם השקיע ב-Frank מצטלם עם צ'ארלי על הגג ברוטשילד,
כותב פוסט משתפך (שנמחק מאז)
וחוגג איתה "יוזמה מלאת חזון ומונעת ערכים".
עדי אומסי,
ה-CTO וה-Co-Founder המקורי של Frank,
יושב בבית ונזכר ב-35,000 דולר
הסכם פשרה על הלנת שכר ונישולו מ-10% מניות החברה.
הסכם שנחתם 3 חודשים
לפני העסקה.
ההתרסקות הייתה מהירה. אחרי שהסיפור התפוצץ בינואר
2023, צ'ארלי ואוליביה הועמדו לדין.
המשפט הסתיים ב-28 במרץ,
2025 עם הרשעה
בכל הסעיפים:
הונאת ניירות ערך,
הונאת בנקים,
קשירת קשר.
הכל.
ו-JP Morgan, מסכנים, רצו שזה יסתיים
מהר יותר.
כי מה שמצחיק הוא שבזמן הגילוי,
שני הנאשמים היו מנהלים בחברה,
מה שאומר ש-JP Morgan צריכה לשלם על כל ההגנה המשפטית שלהם.
לא פחות מ-115 מיליון דולר לעורכי הדין של האנשים שרימו אותם.
זה יותר משני שליש
מסכום הרכישה.
JP Morgan שילמו 175 מיליון
על אוויר,
ועוד 115 מיליון כדי להוכיח שזה אוויר.
השופט, אלווין הלרשטיין, הרביץ בצ'ארלי 7 שנים בפנים.
אוליביה -
5 פסיק שמונה.
ומה עשתה צ'ארלי שלנו בין ההרשעה במרץ לגזר הדין בספטמבר?
עברה למיאמי והפכה למדריכת פילאטיס.
תירוץ מצויין לבית המשפט כדי להימנע מללבוש אזיק אלקטרוני.
הרי איך אפשר להדגים תרגילים, כשתקועה לך בקרסול
בידורית מכאיבה?
בכל מקרה,
צ'ארלי לא הולכת לאוז.
היא הולכת לכלא פדרלי ברמת אבטחה מינימלית.
ל-FPC Alderson (הידוע בכינויו: "קאמפ קפקייפ",
מקום מושבה של מרתה סטיוארט)
או ל-FPC Bryan בטקסס
(מקום מושבה של אליזבת הולמס).
מקומות שנראים יותר כמו אשכול פיס
ופחות בית כלא.
אין שם גדרות,
יש שם חוגים
ואפשר לשלוח מיילים במערכת TRULINCS,
או בעברית:
Trust Fund Limited Inmate Computer System.
שירות דואר שעולה 5 סנט לדקה,
מוגבל ל-2,000 מילה,
30 אנשי קשר,
טקסט בלבד ללא צרופות
וחצי שעה של עבודה רצופה.
ה-5 סנט האלה מצטברים,
הרבה צווארונים לבנים משלמים $500 דולר בחודש על דואר -
ומשתמשים בו כדי לנהל עסק או לכתוב ספר.
גם אוליביה לא יהיה בתא עם סורגים.
אם יתמזל מזלו, יגיע
ל-FPC Pensacola בפלורידה, שנבחר לבית הכלא השני הכי fluffy בארה"ב.
אני אישית לא הייתי שורד שם יום.
מעירים אותך
ב-6 בבוקר לספירה,
אבל אחי -
קטן עליך,
מאחל לך לסיים עם זה!
כולם משווים את צ'ארלי ופרנק לאליזבת הולמס ותראונס.
אבל בואו נדייק -
אליזבת
זייפה מדע,
כימיה,
היא שיחקה עם בדיקות דם של אנשים.
צ'ארלי עשתה Ctrl+C ו-Ctrl+V.
זה הרבה פחות מתוחכם, אבל הרבה יותר מביך בשביל JP Morgan.
לי צ'ארלי מזכירה יותר את לי אלבז. המלכה הבלתי מעורערת של ה'אופציות הבינאריות',
מנכ"לית חברת Yukom שהפעילה אתרים כמו BinaryBook ו-BigOption,
שגנבה 145 מיליון דולר מקורבנות ברחבי העולם,
אבל נשפטה "רק" על העושק של לקוחות אמריקאים -
28 מיליון דולר ו-22 שנה בפנים.
השאלה האמיתית היא 'למה?'.
איך בוגרת וורטון מסתבכת ככה?
זה מתחיל בהבטחה כללית -
אנחנו נשנה את העולם,
נהיה האמזון של צרכי סטודנטים.
המשקיעים שומעים את זה, ומתלהבים -
הם נותנים כסף ומוטיביציה.
אבל אז היזם פוגש את המציאות, ומתעורר פער. במקרה של צ'ארלי,
פער אדיר.
300,000 ולא 4 מיליון משתמשים.
כדי לשמור על הלגיטימיות, היזם מתחיל לשקר.
בהתחלה להשמיט,
ואז לייפות,
ומהר מאוד
מפברק נתונים.
במחקר אקדמאי, "הצד האפל של המסגור היזמי",
מתארים את השלב הבא, שבו היזם מנתק את עצמו מוסרית מהבעיה
וממשיך למתוח את הגבול,
ואיך שהקהל
(משקיעים וגופי מדיה)
מעודדים אותו.
כולם רוצים סיפור טוב,
אף אחד לא רוצה לשמוע את האמת המעצבנת,
עד שזה מאוחר מדי.
אז מה המסקנה? ש-Due Diligence זה חשוב?
ג'יימי דיימון,
מנכ"ל JP Morgan אמר -
"כשאתה קם לחבוט 300 פעמים בשנה,
אתה עשוי לפספס פה ושם".
ואכן, JP Morgan השקיעו ב-80 חברות מ-2020,
כולל 25 חברות פינטק ורכשו 13.
הפספוס עם Frank
היה 0.1%
מההכנסות השנתיות שלהם.
אני חושב שהמסקנה היא שהפיתוי לזייף דאטה,
בעולם
שסוגד למדדים, הוא פשוט גדול מדי.
ושמספיק FOMO
יגרום לך לקנות אקסל מזויף ב-175 מיליון דולר,
גם אם אתה הבנק הכי גדול בעולם.
תודה לשגיא שורר,
חבר, שהציע לי להסתכל עמוק יותר על הסיפור.
עד הפעם הבאה,
תהיו טובים, ותמשיכו להיות סקרנים.
יאללה ביי.